¿Podemos neutralizar todas las objeciones? Hacia la búsqueda de modelos y métodos exitosos
Dirigido a
Responsables de Gestión de Cobros, Directores Financieros, Responsables de Administración, Responsables de Facturación, Credit Managers, Controllers, Departamentos de Riesgos y Créditos y a cualquier profesional que quiera adquirir una formación práctica en la gestión de cobranzas.
Requisitos
Este curso no tiene requisitos.
Duración
2 horas y 30 minutos
Contenido
- Claves del éxito en el Recobro.
- Evasivas y diagnóstico del conflicto.
- ¿Cómo derribamos las defensas en el mapa mental del deudor?
- Fases clásicas vs fases innovadoras.
- Conocer el Estilo de Negociación y el de Deudores o Representantes de los deudores.
- Desbaratar objeciones mediante modelos predefinidos.
- Gestionar promesas mediante modelos psicodinámicos de Negociación.
- Las distorsiones del lenguaje. ZIF (zonas de inconvenientes frecuentes).
- El proceso de inducción. El lenguaje profundo.
- Como disolver las reacciones de la resistencia al pago. Distorsiones y supresiones frecuentes.
- Análisis de las motivaciones y conductas de los interlocutores.
- Cierre y aseguramiento del cumplimiento del acuerdo.
- Se presentará un caso práctico y se trabajará sobre él.
