En marketing cuando hablamos de target o de mercado objetivo nos referimos a un espacio poblacional preferente donde confluyen la oferta y la demanda de un producto. En otras palabras se trata de un segmento idóneo de población al que debería enfocarse una empresa de acuerdo con lo que su producto ofrece.
Se trata de un concepto del que se habla relativamente poco para la importancia que tiene y, cuando se trata, se suele limitar a enunciar variables básicas como son la edad, el género y otras de carácter socioeconómicas. Pero esto no es suficiente, el target requiere un estudio mucho más profundo o, por lo menos, una visión diferente.
Definir un mercado objetivo y sobretodo saber orientarse a él, es hoy en día más necesario que nunca ¿Por qué? Tres motivos, en primer lugar vivimos un momento en el que existe cierta restricción en el gasto por parte de los consumidores por las circunstancias económicas, en segundo lugar nuestro mundo tiende a globalizarse cada vez más aumentando así la competencia y por último los consumidores buscan cada vez más productos específicos para cubrir sus necesidades.
En esta dinámica es evidente que no se puede intentar apuntar a todo tipo de clientes como hace unas décadas, esta es una realidad asumida por las grandes empresas que tienden cada vez más a segmentar su mercado ofreciendo distintos productos a distintos tipos de clientes ¿Cuántos tipos de gel de baño existen hoy en día? Sería inconcebible que Sanex ofreciera un único gel genérico.
Pero trabajar el target no es tarea únicamente de las grandes multinacionales sino también de las pequeñas y medianas empresas, estas pueden encontrar en la fijación correcta del mercado objetivo una ventaja competitiva. Apuntar mejor a un pequeño nicho de mercado puede ser la clave del desarrollo de una pequeña empresa y es que puede que lleguen a entender mejor que otras empresas mayores cuales son las verdaderas necesidades de sus clientes.
Dirigirse a un mercado específico no significa excluir a las personas que no se ajustan a tus criterios. Lo que se pretende renunciando al “voy a por todo el mercado” es enfocar el presupuesto de marketing y el mensaje de la marca en un mercado específico que es el que demuestra más probabilidades de comprar el producto ofrecido. Lo que evidentemente supone un ahorro de recursos en aquellos espacios donde no iba a generarse rendimiento.
¿Cómo descubrir tu target?
Analiza a tus actuales clientes. ¿Quiénes son tus clientes actuales, y por qué te compran? Busca características e intereses comunes. Es muy probable que otras personas como ellos también puedan beneficiarse de tu producto.
Fíjate en tu competencia. ¿A quienes se dirigen tus competidores? ¿Quiénes son sus clientes actuales? Puedes enfocarte a los clientes de tu competencia ofreciéndoles algo diferente o aproximarte a un público similar pero que tenga necesidades más adecuadas a tu propuesta comercial.
Analiza tu producto. Escribe una lista de cada sus características. Al lado de cada característica, su función. Es una idea sencilla que te presentará de manera clara lo que tu producto aporta y te será fácil entonces visualizar cual es el tipo de cliente que buscaría esas cualidades en un producto.
El último paso una vez que hayas decidido tu mercado es considerar estas preguntas:
- ¿Hay suficientes personas que se ajustan a los criterios elegidos?
- ¿Realmente se benefician mis futuros clientes de mi producto?
- ¿Dispones de un vía adecuada para transmitir el mensaje elegido?
Si no eres capaz de responderte estas preguntas deberás buscar otro target.